Con un crecimiento en 2025 entre el 6-7%, el mercado de la distribución multimarca de recambios para el vehículo industrial, afronta este año con la confianza de mantener esas tasas en el año en curso. Así al menos lo manifestaron los destacados expertos del sector, participantes en la mesa redonda programada durante la III Cumbre de Posventa VI, celebrada en Ifema Madrid el pasado 19 de febrero y organizada por Aervi.

Con este formato, Manuel Gutiérrez, director general de ADR, Martín Ratón, director general de Diesel Technic Iberia, y Jesús Bello-Conde, gerente de Provein, socio del grupo GTruck, debatieron sobre los retos y las oportunidades para el sector de la distribución de recambios, representado por tanto por tres perfiles diferentes de empresa (grupo, proveedor especialista y distribuidor local).

La experiencia y la rentabilidad de los negocios de la distribución augura un crecimiento sostenido en el tiempo, aseguró Jesús Bello-Conde. Un mensaje optimista que Martín Ratón refrendó, añadiendo como causas de este crecimiento la profesionalización de la distribución y a la buena marcha de la economía en España. “Tenemos la tendencia a autoflagelarnos, pero son otros mercados los que tendrían que tomar nota del modelo español. No hay que rasgarse tanto las vestiduras por la antigüedad del parque, dada la calidad de los vehículos”, aseguró.

El aumento de la población y un parque envejecido constituyen unos sólidos pilares para que la tendencia de mercado siga siendo positiva en el futuro, recalcó Manuel Gutiérrez, “aunque nos quedan muchas cosas por hacer y hay que tener mucho cuidado con la rentabilidad”. Al director general de ADR, le quita el sueño “los movimientos de concentración y, como responsable de un grupo, saber si vamos a ser capaces de dar herramientas a nuestros socios para que sean competitivos ante todos estos cambios”. Es muy importante la “digitalización de los procesos, resolver el problema de encontrar personal cualificado y adaptar a los empleados más mayores a este nuevo escenario”, añadió Manuel Gutiérrez.

Para Jesús Bello-Condel, la rentabilidad es el foco principal para mantener y aumentar la tasa actual de los negocios de la distribución. Alertó también sobre la falta de personal como una de las principales preocupaciones, aunque la cuestión laboral es más grave en los talleres, por la cualificación que requiere un mecánico. “En la distribución, el relevo generacional y la capacitación del recambista ha cambiado mucho; del autodidacta del pasado hemos evolucionado a profesionales con una preparación y unas herramientas que facilitan encontrar la pieza correcta en el menor tiempo posible. No obstante, echo de menos en las empresas del sector la falta de procesos para formar a su personal”, explicó el gerente de Provein.

Entre los retos del futuro, Martín Ratón señaló el de ser capaces de trasladar el valor añadido a través de toda la cadena (distribuidores y talleres). “Hay muchas oportunidades de trabajar conjuntamente y buscar la diferenciación y trasladarlo a rentabilidad para todos los operadores del sector”, indicó.

Mercado y concentración

Entre los argumentos que fueron debatidos en la mesa redonda, destacó también el referido a los procesos de concentración en el sector, que en el caso de la distribución “supone una incertidumbre y una amenaza, que no sabemos como nos va a afectar”, afirmó Jesús Bello-Conde, quien sin embargo auguró que la concentración en las flotas de transporte supone una oportunidad.

Martin Ratón puso el foco más que la concentración de los proveedores: “La pérdida de actores nacionales en el colectivo de fabricantes, al ser comprados por grandes operadores internaciones, es una oportunidad que se pierde. Habría que apostar por lo ibérico”.

La influencia de esos movimientos de concentración para un grupo de distribución como es ADR fue motivo para la reflexión de Manuel Gutiérrez, quien afirmó: “Tenemos que ser grupos de gestión y de venta y tener un único cif, porque esas flotas grandes no quieren negociar con los socios de forma individual”. El gerente de ADR se refirió asimismo al problema de las importaciones paralelas para comprar y vender muy barato en el mercado. “Hay que apoyar a los proveedores de primer nivel, no tenemos que ser desagradecidos con esos fabricantes que nos hacen competitivos y nos dan rentabilidad”.

Manuel Gutiérrez se quejó, no obstante, de esas multinacionales que están teniendo problemas “porque les dirigen mucho desde despachos que están muy lejos de nuestros clientes, quitando capacidad de decisión y negociación a los equipos locales de esas empresas”.

De vuelta al argumento de la rentabilidad, el gerente de Provein destacó la importancia de la gestión de compra, a los costes logísticos y de venta. “El seguimiento de cada venta es esencial para mejorar la rentabilidad de los negocios”.

Más crítico fue Manuel Gutiérrez (ADR): “Nos tenemos que mirar hacia dentro y ver qué cosas estamos haciendo mal. Hablamos mucho más de precio nosotros que los propios clientes. El error es nuestro porque focalizamos el esfuerzo en el precio y en el servicio, aunque no nos lo pidan. Perdemos rentabilidad por un servicio excesivo o una gestión incorrecta de las garantías. Los costes operativos también influyen, cada vez suben más y nosotros vendemos más barato. Haciendo pequeñas modificaciones podemos ganar en rentabilidad”.

Para el director general de ADR, por tanto, “tenemos que profesionalizar más nuestra gestión interna, en la gestión de garantías, en los repartos. Ser más rígidos con los clientes, protocolizar más los procesos y que el personal los cumplan”.

La cuestión esencial es si tomar medidas para reducir los costes o repercutir su aumento para salvar la rentabilidad. Para Martín Ratón (Diesel Technic), “hay que concienciar de los costes que gestionas de todos los departamentos. Y luego decidir qué haces con ellos, si lo trasladas al cliente o no”.

La cuestión del personal

Los expertos de la mesa coincidieron en la dificultad para encontrar personal y captar talento para sus empresas. “Lo primero que tenemos que tener claro es quién es nuestro cliente final, que es el transportista. Y su horario no es el normal. La gente quiere tiempo disponible para su vida y su ocio”, aseguró Manuel Gutiérrez.  Nos cuesta mucho encontrar personal para el almacén. “En un sector con un horario poco atractivo, hay que ofrecer oportunidades de formación interesantes para la gente, condiciones dignas. Todo eso está por hacer, prácticamente”, añadió Martín Ratón.

Relacionada con la cuestión laboral, el final de la mesa tuvo como argumento el absentismo. En este sentido, Martín Ratón acusó a la Administración de falta de control y que al final el Estado, por omisión, está fomentando ese problema.